تعیین صلاحیت چشم‌اندازها یکی از سخت‌ترین وظایف فروشندگان است. با وجود اینکه فناوری هم برای کمک وجود دارد، هنوز سوالاتی وجد دارد که یک فروشنده باید در حین تماس با مشتری احتمالی بپرسد. چرا؟ خوب، صادقانه بگویم، مشتریان معمولاً می‌خواهند در اسرع وقت یک نسخه‌ی نمایشی را ببینند یا اطلاعات ارزشمندی را به دست آورد.
در طول فرایند فروش، افرادی را در شرکت‌ها خواهید دید که اختیار تصمیم‌گیری دارند. این افراد همچنین احتمال دارد که از بودجه تیم برای خرید آنچه شما می‌فروشید استفاد کنند. این بدان معناست که در طول راه، اطلاعات بیشتری درباره میزان شایستگی فرد احتمالی جمع‌آوری خواهید کرد.
اما اگر بتوانید فرآیند جمع‌آوری اطلاعات را به گونه‌ای ساختار دهید که برای چرخه فروش شما منطقی باشد چه؟ خبر خوب این است که شما می‌توانید! شما می توانید از یک روش آزمایش‌شده و واقعی به نام BANT استفاده کنید.
کلمه BANT به چه معنا است؟
حرف B این کلمه در واقع بودجه و میزان پولی است که مشتری می‌تواند و مایل است هزینه کند. دومین حرف آن، اقتدار است که اشاره به فردی دارد که تصمیم نهایی را می گیرد. سومین حرف آن نیاز است که بیان می‌کند آیا مشتری احتمالا مشکلی دارد که شرکت شما بتواند آن را حل کند و آخرین حرف آن زمانبندی است که بیان می‌کند آیا فوریتی برای خرید محصول یا خدمات شما وجود دارد.
- بودجه: مشتری احتمالی چقدر مایل و قادر است برای راه حل شما هزینه کند؟
- اقتدار: در این معامله فروش، شخصیت معتبر کیست؟ چه کسی تصمیم نهایی را می‌گیرد؟
- نیاز: آیا مشتری احتمالی به محصول من نیاز واقعی دارد؟
- زمانبندی: برای تصمیم‌گیری خرید مشتری چقدر زمان نیاز است؟
در حقیقت، BANT بخش مهمی از فرآیند فروش به حساب می‌آید چرا که به نمایندگی‌های فروش کمک می‌کند تا در حین مکالمه امتیازاتی را به دست آورند. به جای انتظار روزها یا هفته ها برای بررسی سرنخ‌ها، تیم فروش می‌تواند با استفاده از نمره‌ای که از رفتار مشتری و تعامل با تیم بازاریابی و فروش به دست آمده است، اطلاعات مفصلی را در مورد بودجه، ذینفعان ، نیاز و چارچوب زمانی آنها دریافت کند. همچنین به کمک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانید این اطلاعات را پردازش کنید و تصمیمات درست و مهمی را اتخاذ کنید.
BANT چیست؟
BANT یک روش ارزیابی کنترل فروش است که به فروشندگان کمک می‌کند تا با توجه به بودجه، نفوذ داخلی/توانایی خرید، نیاز به محصول و جدول زمانی خرید، تعیین کنند که آیا مشتری مناسب است یا خیر.
این چارچوب برای اولین بار توسط IBM در دهه 1950 توسعه یافت و اکنون به عنوان بخشی از راهنمای شناسایی راه حل یکپارچه تجاری این شرکت گنجانده شده است. این کار برای شرکت و سایر افرادی که آن را پذیرفتند به خوبی کار می کرد زیرا روند فروش را کارآمدتر می کرد.
از دیدگاه شرکت، نمایندگان فروش توانستند همه اطلاعات مربوطه را از قبل بیاموزند تا تعیین کنند که آیا این چشم‌انداز برای محصولاتش خوب بوده است یا خیر. اگر این محصول مناسب نبود، آنها از فرایند فروش محروم می‌شدند.
شرکت هایی مانند IBM از BANT برای تعیین سریع امتیازات استفاده کردند که زمان بیشتری را برای فروش به مشتریان واجد شرایط در اختیار گرفت.
نحوه استفاده از چارچوب و فرایند فروش BANT
- بودجه مشتری را فراتر از مقداری دلار درک کنید.
- ذینفعان فرایند تصمیم‌گیری را مشخص کنید.
- اهمیت مسئله را مشخص کنید.
- یک جدول زمانی برای فرآیند فروش تهیه کنید.
- از طریق چندین کانال مطلع شوید.
- از ابزارهای دیجیتالی برای پیگیری پیشرفت خود استفاده کنید.
سوالات مرتبط با ارزیابی BANT
BANT چیزی بیشتر از یک چک لیست است. این چارچوب به شما کمک می کند تا در مدت زمان کوتاهی بسیاری از اطلاعات مهم در مورد یک مشتری را کشف کرده و در عین حال با آنها ارتباط برقرار کنید. کلید ایجاد BANT برای شما پرسیدن سوالات متفکرانه است که در یک مکالمه با هم جمع می‌شوند.
در زیر برخی از بهترین سوالات برای پرسیدن نگرش ها برای هر مرحله در چارچوب BANT آمده است. به یاد داشته باشید که شما در حال مکالمه هستید، بنابراین ترتیب و کلمات را بر حسب نیاز تغییر دهید.
بودجه
در حال حاضر چقدر برای این مشکل یا نیاز هزینه می کنید؟
در اینجا ، شما سعی می کنید دریابید که آیا شرکت قبلاً آنچه را که شما می‌فروشید خریداری کرده است یا خیر. اگر قبلا اینکار را نکرده‌اند بهتر است که اطلاعات و طبقه‌بندی محصولاتتان را در اختیارشان قرار دهید.
ما تخمین می زنیم که تیم شما در ازای این مشکل مقدار X در هر هفته، هر سه ماهه، یا هر سال از دست می دهد. این نسبت به بودجه ای که در نظر گرفته اید چگونه است؟
ببینید آیا مشتری متوجه می‌شود که عدم اجرای راه حل شما چقدر برایش گران تمام می‌شود.
ما تخمین می زنیم که تیم شما می‌تواند با انجام این [تغییر، سرمایه‌گذاری] مقدار X در هر هفته، هر سه ماهه، یا هر سال به دست آورد. این نسبت به بودجه ای که در نظر گرفته اید چگونه است؟
ممکن است این نگرش بیشتر برای رشد باشد تا جلوگیری از ضرر. چهارچوب سوالات را بر اساس پتانسیل آنها در نظر بگیرید.
بودجه این تیم شامل چه بودجه ای می شود؟
با این سوال می‌توانید، ذینفعان بالقوه‌ای را که باید در مراحل بعدی فرآیند فروش با آنها صحبت کنید، تعیین کنید.
هزینه ساخت سیستم توسط خودتان چقدر است؟
شما کشف خواهید کرد که آیا شخص احتمالی می‌تواند این مشکل را خودش حل کند یا اینکه به دنبال راه حل خارجی است.
اگر این مشکل را در طی 5 سال حل نکنید برایتان چقدر هزینه دارد؟
این سوال دو قطبی است. شما به مشتری یادآوری می‌کنید که تصمیم‌گیری هزینه ای ندارد و در صورت عدم یافتن راه حل، ممکن است متحمل هزینه زیادی شود. با پاسخ به این سوال می‌توانید به مشتریان احتمالی کمک کنید تا ROI را درک کنند.
قیمت چقدر بر تصمیم شما تأثیر می گذارد؟
این سوال استاندارد مربوط به بودجه به شما کمک می‌کند تعیین کنید که آیا باید ارزش را در مقایسه با قیمت محصول خود توجیه کنید یا خیر.
آیا محدوده بودجه ای برای این خرید تعیین کرده اید؟
در اینجا یک سوال استاندارد بودجه‌ای دیگر وجود دارد تا مشخص شود آیا شخص احتمالی در مورد محدوده قیمت رده محصول شما تحقیق کرده است یا خیر.
اقتدار
چه کسی از محصول استفاده خواهد کرد؟
این سوال همیشه به شما تصمیم‌گیرنده نهایی را معرفی نمی‌کند، اما به شما می‌گوید چه کسانی ممکن است در تصمیم خرید دخیل باشند.
آخرین باری که یک محصول مشابه خریدید کی بود؟ روند تصمیم‌گیری چگونه پیش رفت؟
اگر در آخرین خرید آنها نکات قابل توجهی وجود داشت چه مثبت و چه منفی، می‌توانید آنها را حذف یا در فرآیند فروش خود قرار دهید.
نیازها
چه زمانی [مشکل ، فرصت] را شناسایی کردید؟
با پرسیدن این سوال، می‌فهمید که مشتری چه مدت است که این مشکل را تجربه کرده است.
برای رفع آن چه اقداماتی انجام داده اید؟
شما می توانید ارزیابی کنید که آیا راه حل شما موفقیت‌آمیز خواهد بود یا راه دیگری وجود دارد که بتوانند با استفاده از راه حل شما در کنار راه حل دیگر این مشکل را حل کند یا اینکه آنها به طور کامل با راه حل دیگری پیش بروند بهتر است.
زمانبندی
آیا رویدادها/مهلت‌هایی وجود دارد که می خواهید راه حلی برای آنها تعیین کنید؟
اغلب، ضرورت ندارد که شما به عنوان یک فروشنده فوریت داشته باشید، این می‌تواند یک مهلت باشد که شما و فرد احتمالی باید در آن کار کنید.
با استفاده از BANT، چشم‌اندازهای خود را تعیین صلاحیت کنید!
BANT در طول اعصار دوام داشته است زیرا برای طیف وسیعی از محصولات، قیمت‌ها و فرآیندهای فروش، موثر، کاربردی و قابل اجرا است. این چارچوب بهتر است در رابطه با سوال‌های متفکرانه که به طور طبیعی در یک مکالمه دو طرفه جریان دارد، استفاده شود.
اگر قبلاً از BANT استفاده نکرده‌اید یا فکر می‌کنید که برای فرایند فروش امروز منسوخ شده است، آن را در فراخوان کشف بعدی خود امتحان کنید تا میزان اطلاعاتی که به دست می‌آورید را ببینید.
منبع: hubspot
ثبت دیدگاه