مذاکره، فرآیندی است که طی آن طرفین می کوشند در خصوص موضوعات مورد علاقه شان به توافق دست یابند. حال اگر شما می‌خواهید مذاکرات به نفع شما پیش برود، بهتر است نکات مهم و ضروری را در نظر گرفته و اصولی مذاکره کنید. برای دانستن همه‌ی آن چیزی که برای مذاکرات حرفه‌ای نیازمندید، با ما همراه باشید.

مذاکره حضوری

با مذاکره میتوانید بدون درگیری، اختلاف و مشاجره به اهدافتان در ارتباط با دیگران برسید. در مذاکرات حضوری ( چهره به چهره ) انتقال احساسات در مورد موضوع مذاکره، می‌تواند از طریق زبان بدن و اداب مذاکره انتقال یابد.

آداب مذاکره حضوری

• به همراه داشتن یک دفترچه و خودکار برای یادداشت برداری.
• در هنگام حضور در جلسات رسمی حتما تلفن همراه خود را خاموش کنید.
• آرام و متعادل صحبت کنید و از فریاد زدن و بلند صحبت کردن خودداری کنید.
• مکان خصوصی و نسبتا خلوتی برای مذاکره انتخاب کنید.
• در هنگام مذاکره روی مباحث مختلفی بحث می شود، با تنظیم زمان بیشتر روی نکات

کلیدی تمرکز کنید.

• ضبط مذاکرات: ضبط کردن مذاکره معمول نمی باشد، بنابراین از گذاشتن وسایلی مانند

تلفن همراه، کیف و… خودداری کنید.

• وجود ساعت: در محل مذاکره حتما باید ساعت وجود داشته باشد تا بتوان گذران وقت را کنترل کرد.
• برای نشستن در مذاکره باید روبه روی فرد مذاکره کننده بنشینید و فاصله کافی
• را رعایت کنید.
• برای دست دادن نباید انقدر شل دست بدهید که بی علاقه به نظر برسید و نه آنقدر محکم که درد ایجاد کند.
• برای ورود به اتاق مذاکره هنگامی که افراد مذاکره در اتاق حضور دارند، بدون توجه به باز یا بسته بودن در، ابتدا ضربه ای به در بزنید و سپس وارد شوید.
• برای مذاکره پوشش رسمی داشته باشید. سعی کنید در پوشش خود از رنگ های زننده

استفاده نکنید. در مذاکرات خارجی از کراوات و پیراهن آستین کوتاه غافل نشوید. (برای احترام به پوشش آن کشور).

برای شرکت در مذاکره‌ی حضوری چه بپوشیم؟

• کت و شلوار خاکستری و سرمه ای با کفش مشکی و کت و شلوار قهوه ای با کفش

قهوه ای ست می‌شود.

• لباس با خطوط افقی شما را چاق تر و با خطوط عمودی لاغرتر نشان می‌دهد.
• خیلی روی جورابتان حساس باشید. هم از نظر تمیزی و هم رنگی. اگر لباستان تیره است و بهتراست جورابتان نیز تیره باشد.
• بسیار مهم است، باید لباسی را انتخاب کنید که به رنگ چشم هایتان، رنگ مویتان و به رنگ پوستتان بیاید.
• در لباس هایتان بیش از رنگ استفاده نکنید. از رنگ های هم خانواده استفاده کنید.
• در صورتیکه کفشتان تیره است سعی کنید لباستان هم تیره باشد و بالعکس اگر کفشتان روشن است، لباستان نیز روشن باشد.
• لباس رنگی شما را جذاب می کند، اما لباس سر تا پا مشکی شما را لاغرتر و کشیده تر نشان می دهد .
• اگر تپلی هستید از لباس های طرح دار استفاده نکنید، لباس‌های تیره و یکرنگ در بالا و پایین تنه، شما را لاغرتر نشان می دهد.
• لباس دقیقا اندازه ی شما باشد لباس هایی که در قسمت کمر تنگ تر هستند، شما رو مناسب تر نشان می دهند.

مذاکره حرفه‌ای، مهارت‌های مدیریتی

مدیریت فرایند مذاکره

وقتی چارچوب توافق شده آماده شد، لازم است فرایندهایی طراحی کنید که مذاکره را مرحله به مرحله هدایت کنید.

در هر مذاکره سه فرایند مجزا یعنی فرایند مذاکره ، فرایند زمانی و فرایند اجتماعی- روانی گرد هم می آیند و هریک مهارت های خاص خود را می طلبند.

فرایند مذاکره شامل: مدیریت و تبادل اطلاعات هنگام بحث، برنامه ریزی و برنامه ریزی دوباره، هماهنگ کردن کارها میان مذاکره کنندگان، انجام عمل و عکس العمل (همه هم زمان) و اتخاذ تصمیم های مهم در شرایط بلاتکلیفی و مضیقه زمانی است.

زمان بندی

فرایند زمانی شامل مدیریت زمان و شیوه ای است که مذاکره از یک مرحله به مرحله بعد وارد می شود، که با تعیین سرعت هر مرحله و هماهنگی اقدامات مذاکره کنندگان شکل می گیرد. بسیاری از مذاکره ها (و پیشنهادهای فروش محصولات) به این دلیل به تأخیر می افتند که مذاکره کنندگان درباره موضوع ها طولانی بحث می کنند و نمی توانند یا نمی خواهند به مرحله پایانی برسند.

درست فکر کردن

درست فکر کردن، برای فرایند اجتماعی- روانی دانش دقیقی از رفتار انسان و درک اینکه افراد هنگام مذاکره «نقش» بازی می کنند لازم است. باید بتوانید موانع مذاکره منطقی را از میان بردارید و در تله های روان شناختی مانند توهم خوش بینی، حس برتری و اعتماد به نفس بیش از حد نیفتید.

اکراه در تغییردادن تصمیمی که نتایج نامطلوب با مشاجره شدید به دنبال دارد و رقابت میان مذاکره کنندگان یک گروه، از خطرهای دیگر روان شناختی است.

بر اساس قاعدہ کارکردن

هدف فرایندها و ساختارها دشوار کردن روند مذاکره نیست، بلکه در اختیار قرار دادن ابزارهایی برای غلبه بر مشکلات یا تنگناهاست. با داشتن قواعد مشخص می توانید:

• از مذاکره میان چند طرف به مذاکره یک به یک برسید.
• سطح مذاکره را پایین تر یا بالاتر ببرید.
• مذاکره کنندگان منفعت طلب یا بسیار سخت گیر را عوض کنید.
• با تعیین مهلت به روند کار سرعت دهید.
• محل مذاکره با جدول زمانی را تغییر دهید.
• با ایجاد راه مخفی برای انتقال اطلاعات، بعضی مذاکره ها را پشت پرده انجام دهید.

چگونه در مذاکرات ارتباط موثر بگیریم؟

مبادا وسط حرف طرف مقابل بپرید!!!

به حرف های طرف مقابل، با ذقت گوش دهید.

• از طرف مقابل سوال بپرسید.

سوال پرسیدن نشان می‌دهد که شما به صحبت‌های وی گوش داده اید.

جمع بندی کنید.

در پایان صحبت‌های طرف مقابل، به عنوان جمع بندی، یک خلاصه‌ای از حرف‌های او بگویید و تایید بگیرید تا به او اطمینان دهید که کاملا منظور او را درک کرده اید.

• دست پر بروید!

تمام اطلاعات لازم را قبل از مذاکره جمع آوری کنید. قیمت رقبا، نقطه ضعف طرف مقابل، نیاز طرف مقابل و… که به دردتان می‌خورد را پیدا کنید.

بدون گرفتن امتیاز عقب نشینی نکنید!

مذاکره محل داد و ستد امتیازات است! به همین دلیل اجازه ندهید طرف مقابل بدون دادن امتیازی، از شما امتیاز جدیدی کسب کند. همیشه سعی کنید در جیب خود چندین امتیاز خوب که برای شما مطلوبیت دارد، داشته باشید و به محض درخواست امتیاز طرف مقابل، آن را رو کنید.

اول صحبت نکنید

اجازه بدهید اول مشتری در مورد محصول یا خدمات شما صحبت کند و قبل از شما پیشنهاد قیمت را بدهد. شاید از عدد مورد نظر شما بالاتر باشد و نیازی به چانه زدن نباشد!

همچنین با شروع طرف مقابل، شما فرصت دارید بیشتر فکر کرده و واکنش سنجیده تری نشان دهید.

مهارت‌های کلیدی برای مذاکره‌ی موفق

توانایی مذاکره‌ی موفقیت آمیز و آشنایی با فنون مذاکره به عنوان یکی از ضروری ترین مهارت‌های نرم (Soft Skill ) در مدیریت ساخت و مدیریت پروژه برشمرده می‌شود.

تسلط داشتن بر روی مهارت‌های کلیدی مذاکره، به افراد این امکان را می‌دهد که به درک بهتری از احساسات و طرز فکر طرف مقابل خود برسند. در صورت تسلط و بکارگیری صحیح این روش‌ها، طرف مقابل شما در مذاکره ( Counterpart ) به جای اینکه به شما به عنوان رقیب یا حریف (Adversary ) خود بنگرد، بیشتر به عنوان یک شریک (Partner ) نگاه می‌کند.

برچسب زدن ( Labels )

برچسب زدن یک تکنیک ارتباطی است که به وسیله آن احساسات یا تمایلاتی را که فکر می‌کنید در یک مذاکره مشهود هستند ولی هنوز به صورت مستقیم بیان نشده اند را شناسایی می‌کنید.

برچسب‌ها با عباراتی مانند “به نظر می‌رسد” شروع می‌شوند. استفاده از این عبارت می‌تواند جنبه‌هایی از مکالمه‌ای را که می‌خواهید به عنوان نکاتی برجسته بیان کنید، تقویت کند.

در مقابل، می‌توانید جنبه‌هایی از مذاکره را که می‌دانید مانع از انجام معامله شما می‌شوند، با استفاده از این عبارات خنثی کنید.

مثال:

تصور کنید طرف مقابل برای یک توافق مستحکم، مردد به نظر می‌رسد. با استفاده از یک برچسب می‌توانید بگویید: به نظر می‌رسد باید با افراد دیگر تیم خود مشورت کنید!

تکنیک آینه‌ای ( Mirrors)

در مذاکره، تکنیک آینه‌ای روشی است که با استفاده از آن شما به سادگی 1 تا 3 کلمه‌ی آخر را که طرف مقابلتان گفته است با لحنی کنجکاوانه به او منعکس کنید.

در واقع با اینکار، شما نه با چیزی موافقت و نه مخالفت می‌کنید، بلکه صرفا طرف مقابل را به ادامه‌ی صحبت تشویق می‌کنید.

مثال:

طرف مقابل به شما می‌گوید که این بهترین معامله‌ای است که می‌توانید داشته باشید و شما در مقابل به ایشان می‌گویید: بهترین معامله؟

63

گوش دادن فعالانه ( Dynamic Silence )

با استفاده از تکنیک گوش دادن یا سکوت فعالانه به همراه روش برچسب زدن، باعث خواهید شد که طرف مقابل در نهایت به سوالتان پاسخ دهد.

در مقابل احساس کلافگی طرف مقابل، می‌توانید به او بگویید: به نظر می‌رسد چیزی شما را اذیت کرده است!

و سپس، قبل از اینکه تا عدد 10 زیر لب بشمارید، می‌بینید که فرد مقابل شروع به حرف زدن می‌کند.

تفسیر حرف مخاطب ( Paraphrasing )

در این روش، شما جملات طرف مقابل را با ادبیات خاص خود، خلاصه کرده و مجددا برای او بازگو می‌کنید.

تا حدی می‌توان گفت که این تکنیک آینه‌ای است با این تفاوت که در این روش، شما از کلمات و عباراتی دیگر استفاده می‌کنید تا به مخاطب نشان دهید که درک صحیحی از موضوع مورد بحث دارید.

خلاصه کردن ( Summery )

در استفاده از این روش، شما خلاصه ای از دیدگاه طرف مقابل را با کمک گرفتن از سایر روش‌ها مثل روش تفسیر حرف مخاطب، و برچسب زدن، بیان می‌کنید.

به عنوان مثال می‌توانید به مخاطب بگویید: به نظر می‌رسد که تصمیم گیری صحیح برای شما خیلی مهم است، زیرا باید منافع شرکت خود را هم در نظر بگیرید.

سوالات کالیبره ( Calibrated Questions )

این دسته از سوالات، سوالاتی هستند که با کلمات چه (What)، چگونه (How) و چرا (Why) شروع می شوند. در واقع، این نوع از سوالات نشان می دهد که مخاطب چگونه فکر می کند و از طرفی، در جواب به این سوالات، طرف مقابل نمی تواند به صورت تک کلمه ای پاسخ دهد.

مثال:

فرض کنید طرف مقابل پیشنهادی می‌دهد که از دید شما عملی نیست. مثلا برنامه‌ای زمانبندی شده را ارائه می‌دهد که از نظر شما منطقی نیست و شما پیش بینی می‌کنید که احتمالا اجرایی نمی‌شود. در این صورت می‌توانید به مخاطب خود بگویید: چه اتفاقی می‌افتد اگر از برنامه عقب بمانیم؟

بیان احساسات شخصی ( “I” Messages )

هنگامی که می خواهید موضع خود را برای مخاطب مشخص کنید، و یا از حرکت درجهت یک توافق بد پیشگیری کنید، می توانید از این روش استفاده کنید. برای این کار باید جملاتی شامل ۳ بخش زیر را بیان کنید:

1- وقتی که شما .

2- من احساس می کنم

۳- زیرا …

مثال:

وقتی طرف مقابل درحال فریاد زدن است، شما می توانید بگویید:

وقتی که شما باصدای بلند صحبت می کنید، من احساس می کنم که هرگز به توافق نمیرسیم، زیرا هیچ پیشرفتی با این لحن حاصل نمی‌شود.

به مخاطب نشان دهید که به او توجه می‌کنید

به روش‌های مختلف سعی کنید به مخاطب نشان دهید که با دقت به حرف‌هایش گوش می‌دهید. مثلا می‌توانید با تکان دادن سر به نشانه‌ی تایید، به طرف مقابل بفهمانید که سخنانش برایتان مهم است.

قانون سه ( Rule of three )

با علم بر اینکه بله همیشه به معنای موافقت نیست، باید در سه مرحله، از موافقت مخاطب اطمینان حاصل کنید.

1. موافقت اولیه، غالبا با اطمینان خاطر نیست.
2. بله‌ی دوم، به عنوان تایید قلمداد می‌شود.
3. بله‌ی سوم، موافقتی متعهدانه است.

انواع سبک های مذاکره

در مذاکرات خود اغلب بازنده اید؟ اگر میخواهید باخت را کنار بگذارید و رشد موفقیت خود را در مذاکرات تضمین کنید باید اطلاعات کافی درباره ی شیوه و سبک‌های مذاکره داشته باشید. میدانستید که مذاکره هم مثل هر کار دیگری سبک مخصوص به خودش را دارد؟ این سبک‌ها شامل:

• سازشی
• تعاملی
• اجتنابی
• رقابتی
• سازگاری

مذاکره سازشی:

مذاکره سازشی در واقع همان چانه زنی خودمان است، به این معنا که گاهی به نفع خود و گاهی به نفع طرف مقابل مذاکره میکنیم.

مذاکره تعاملی:

مذاکره‌ی تعاملی بیش تر بر پایه تعادل است و مذاکره طوری پیش می‌رود که هر دو طرف برنده باشند.

مذاکره اجتنابی:

مذاکره‌ی اجتنابی وقتی رخ می‌دهد که هر دو طرف ترجیح میدهند ببازند تا اینکه دچار اختلاف بشوند.

مذاکره‌ی رقابتی:

در مذاکره‌ی رقابتی، مذاکره کننده در این شیوه به جای توافق دو جانبه، بر برد خود تمرکز میکند.اگر رقابت شدت پیدا کند، ممکن است فرد قلدری را از حد بگذراند و باعث خدشه دار شدن روابط شود.

مذاکره‌ی سازگاری:

در مذاکره‌ی سازگاری، فرد برای ایجاد اعتماد در مذاکرہ عقب سازگاری نشینی می‌کند و در برابر خواسته های طرف مقابل کوتاه می آید ، در واقع از این نوع سبک پیروی می‌کند.

در مذاکره، حرف اول را بزنید و برنده باشید!

فن بیان چیست؟

فن بیان را می‌توانیم مجموعه ای از تکنیک‌ها و روش‌هایی بدانیم که با فراگیری و بکارگیری آنها می توان به بیانی مناسب و موثر دست یافت.

مهم‌ترین موضوعات در فن بیان

• • صدا
  • تلفظ صحیح
  • تکنیک‌های بیان حروف
  • لحن گویش

اصول فن بیان در مذاکره

خودتان را به درستی معرفی کنید تن و لحن صدای مناسب داشته باشید.

• تنفس درست
• شناخت مخاطب خود
• دقت به زبان بدن
• اهمیت دایره واژگان

تمرینات فن بیان در مذاکره

• تندخوانی و بلند خوانی
• ضبط صدا با سرعت‌های متفاوت
• مشدد خوانی
• بازی کردن نقش آن مذاکره
• تمرین خلاصه و مفید صحبت کردن

فن بیان در مذاکرات تلفنی

حال به شما تکنیک هایی می گوییم تابه راحتی بتوانید این مذاکره را پیش ببرید مذاکره تلفنی شما کاملا باید بر مبنای صداقت باشد و کاملا عادلانه اجرا شود به جای استفاده از لحن پرسشی در مقابل مخاطب، که آیا تمایل دارد کاری را انجام دهد یانه؟ از جملات و کلماتی استفاده کنید که گویی او همه چیز این مذاکره تلفنی را از قبل قبول کرده است.

پلتفرم کسب و کار آکادمی بازار، جهت ارائه‌ی دوره‌ی اصول و فنون مذاکره، بهترین خدمات را برای مشتریان در نظر گرفته است.

زنگ خطر های رفتار شما مذاکره

تسلط در کلام فقط ۳۰% در متقاعدسازی اثر گذار است. ۵۰% ارتباط گیری از طریق زبان بدن و سیگنال های غیرکلامی انجام می شود و شاید بی توجهی به همین موضوع دلیل ناکامی مدیران خوش سخن در تعامل با کارمندان و طرف های تجاری آنها است.

یافته های بالینی روانشناسی نشان می دهد که پنج برابر توجه و ادراک دیگران به لحن و حرکات شماست و این مقوله از آنچه که واقعا بیان می کنید، بسیار مؤثر است. ارتباط رفتاری بر ارتباط گفتاری تقدم دارد.

اگر نماینده‌ی حاضر در مذاکره‌ی فروش، بر زبان بدن مسلط باشد و سرنخ‌های ارتباط غیرکلامی را به دست بیاورد، مطمئنا راحت تر می تواند طرف مقابل مذاکره را به راه بیاورد.

تن گفتار (BODY LANGUAGE)

اهمیت زبان بدن، در مذاکرات حرفه ای را نمی توان نادیده گرفت.

حرکت چشم

دید رس: در یک گروه، معمولا فردی که سطح دید چشمانش از سایرین بالاتر است رهبر محسوب می گردد. هنگامی که شما ایستاده باشید و دیگران نشسته قطعا شما را در موضع قدرت قرار میدهد.

حرکت لب‌ها

لب ورچیدن، هرگاه فردی لبهایش را در هم کشید به مفهوم آن است که طرف مقابلش را جذاب و دلربا یافته است.

حرکت دست‌ها

دست به سینه : دست به سینه نشستن یعنی در وضعیتی قرار دارد که ذهنش بسته است. دست به سینه نشستن یکی از روش‌های غیرکلامی ناخودآگاه جهت مسدود نمودن اطلاعات ورودی است.

حرکت پا ها

پا به پا شدن : نوک پاها در جهت مخالف یا به سمت درب خروجی جا به جاشود نشان از فرار از مذاکره است.

طرز نشستن

لم دادن : هرگز نباید به پشتی صندلی لم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه ی بی خیالی است و به طرف مقابل القا می کند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید.

توصیه هایی برای متقاعد کردن دیگران در مذاکره

1. همه دوست دارند حرف بزنند ولی گوش کردن، هنر بزرگتری است. با دقت به صحبت های طرف مقابل گوش کنید
2. سخنان طرف مقابل را قطع نکنید.
3. خواسته خود را در ابتدای گفتگو مطرح نکنید .
4. با تکرار بعضی از جملات مخاطب خودتان، نشان بدهید که به صحبت هایش توجه دارید و او را درک می کنید.
5. هنگام صحبت کردن از اعداد و ارقام و آمار دقیق استفاده کنید.
6. مبالغه و زیاده گویی نکنید.
7. برای تمام ادعاهای خود مرجع و منبع موثق بیاورید.
8. در گفتار خود صادق باشید. اگر دو بار زنگ زده اید، نگویید که صد بار تماس گرفته ام.
9. از دیگران بدگویی نکنید چون اعتماد شنونده را از دست می دهید.
10. برای حرفهایتان از اشخاص مطمئن گواه بیاورید.
11. بجای شهود از رویدادهای علمی بهره مند شوید.
12. از تجربیات و داستانهای شخصی خودتان بگویید.
13. همیشه لبخند به لب داشته باشید و شادی را القا کنید.
14. ارتباط چشمی برای گفتگو بسیار مهم است، از آن غافل نشوید.
15. شفاف و صریح حرف بزنید و طرف مقابل را به چالش نکشید.
16. از مقایسه دو موضوع مرتبط استفاده کنید.
17. طرف مقابل را در فشار قرار ندهید.
18. دغدغه ها و نگرانی های او را درک کنید.
19. به نتیجه برد-برد فکر کنید و ریسک‌های او را هم در نظر بگیرید.
20. قدردان زمانی باشید که به شما اختصاص داده است.
21. از حرف‌ها و مثال‌های تکراری پرهیز کنید.
22. زمان مصاحبه را مدیریت کنید تا جلسه کسالت آور نشود.
23. بر مواضع خود اصرار بیش از اندازه نداشته باشید.
24. جملات پایانی را دقیق و حساب شده انتخاب کنید چون زمان بیشتری در ذهن می مانند.
25. قرار نیست همیشه و در تمام مباحثات موفق شوید، در چنین مواقعی وقت تان را بیهوده تلف نکنید.
26. ممکن است حرف های نامربوط بشنوید باید خویشتندار باشید و عصبانیت خود را کنترل کنید.
27. ممکن است در ابتدا استرس و اضطراب داشته باشید. با چند نفس عمیق و سکوت و یا یک سوال از پیش آماده شده فرصت مناسبی برای خودتان ایجاد کنید.
28. به خاطر باورها و عقاید طرف مقابل، او را احمق فرض نکنید.
29. از جملات دستوری و توهین آمیز پرهیز نمایید.
30. شرایط سنی، فیزیکی، مالی و فرهنگی طرف مقابل را در نظر داشته باشید.
31. مهمترین هدف شما، متقاعد کردن او و کم کردن مقاومتش در برابر شماست. پس گاهی لازم است به جلسات بعد هم فکر کنید و در یک جلسه تمام فرصت های خود را نسوزانید.

برای اینکه تمامی نکات لازم، جهت تاثیرگذاری هرچه تمام تر بر روی طرف مقابلتان در یک مذاکره‌ی حرفه‌ای را بدانید، بهترین مشاوره کسب و کار را برای خود برگزینید.

فرهنگ، روی مذاکره چه تاثیری میگذارد؟

مذاکره، امری جهانی بوده و برای اینکه بخواهیم به صورت بین المللی مذاکره موفق داشته باشیم باید حتما از اصول مذاکره با فرهنگ های مختلف مہارت کسب کنیم.

زاویه دید اروپایی‌ها در مذاکره

رابطه پایدار و قابل اطمینان، فرآیند مشترک برای حل مسئله، چه خریدار و چه فروشنده هردو مسئول رسیدن به توافق هستند – باید در برابر هرگونه ناسازگاری در معاملات صبور و خونسرد باقی بمانند.

ویژگی فرانسوی‌ها در مذاکرات

مهمترین مشخصه رفتار تجاری فرانسوی ها، تأکید بر ادب و نزاکت و تشریفات خاص است. احترام به زمان بندی قرار ملاقات ها و عناوین سلسله مراتب و پاسخ گویی سریع به مکاتبات، با نامه و دورنگار برایشان مهم است. دست دادن به همراه تعارفات مناسب در آغاز و پایان جلسه تجاری مرسوم است.

ویژگی ابرلندی‌ها در مذاکرات

چندان رسمی و تشریفاتی نیستند و استفاده از نام کوچک در اولین مراحل ارتباط تجاری پذیرفتنی است. دوستی و اعتماد متقابل بسیار برایشان ارزشمند است. پس از اینکه این اعتماد را کسب کردید، منتظر روابط کاری پر حاصلی باشید.

پاسخ سریع به سفارشات خرید و درخواست پیشنهاد قیمت، مقدمه موفقیت است. مناسب و باملاحظه لباس بپوشید. کت و شلوار، کت اسپرت و شلوار راحتی، متداول تر است. ملاقات های تجاری نیز ضروری است و ملاقات کنندگان باید وقت شناس باشند.

ویژگی‌ آلمانی‌ها در مذاکرات

در هیچ کجای دنیا به اندازه آلمان، وقت شناسی اهمیت ندارد. آلمانی ها در شروع و پایان جلسات دست می دهند. دست دادن ممکن است با تکان فرود آوردن سر همراه باشد و این پیغام را می رساند که جلسه خوب پیش رفته است.

آلمانی ها از مسائل پیش بینی نشده و تغییرات، حتی اگر به بہبود نتیجه منتهی شود، خوششان نمی آید. ورود به جلسه با پنج یا ده دقیقه تأخیر شروع بدی برای هر نوع مذاکره تجاری خواهد بود. -تعریف و تمجید در امور تجاری آلمان عرف نیست و ممکن است باعث خجالت شود.

ویژگی هلندی‌ها در مذاکرات

وقت شناسی در فرهنگ تجاری هلند مهم است. اگر متوجه شدید که با تأخیر به قرار ملاقات خواهید رسید، زودتر، در تماس تلفنی عذر موجهی بیاورید. به در خواست‌های پیشنهاد قیمت و سفارشات به سرعت پاسخ دهید. اگر جلسہ تان با رفتار سرد آغاز شد، تعجب نکنید. در آرامش تصمیم می گیرند. فرهنگ تشکر و قدردانی در بین ایشان رواج دارد.

ویژگی چینی‌ها در مذاکرات

چینی ها از تجارت با شرکت هایی که نمی شناسند استقبال نمی کنند و این کار حتما باید از طریق یک واسطه انجام شود. پیش از ورود به چین، سوابق کاری به همراه کاتالوگی از معرفی شرکت خود حاوی فعالیت ها و خدمات شرکت ترجیحا به زبان چینی برای شرکت مورد نظر ارسال کنید.

برای برقراری روابط تجاری با چینی‌ها باید بسیار صبور بود. چینی‌ها ملاقات رودرو را بیشتر از تلفن و مکاتبه ترجیح می دهند. در زمان غذا خوردن یا دیدارهای اجتماعی، مباحث تجاری را مطرح نکنید. برایشان ارزش قائل شوید.

در چه زمان‌هایی مذاکره نکنیم؟

یکی از مهارت‌های مذاکره کننده‌ی حرفه‌ای این است که می‌داند چه زمانی نباید مذاکره کند!

1. وقتی گزینه‌ی دیگری نداشتین، مذاکره نکنید. اگر با باخت در مذاکره، همه چیز را از دست می‌دهید، هرگز مذاکره نکنید.
2. وقتی زمان کافی ندارید، مذاکره نکنید. هنگامی که زمان کافی برای تفکر و تصمیم گیری ندارید، ممکن است دچار اشتباه شویم و امتیازات زیادی به طرف مقابل بدهید.
3. هر زمان سوء نیت طرف مقابل را دیدید، مذاکره نکنید. اگر در حین مذاکره یا قبل و بعد از آن، به این نتیجه رسیدین که شخص قابل اعتمادی نیست، مذاکره را به زمان دیگری موکول کنید تا بتوانید در موردش تحقیق کنید.
4. با صبر به موقعیت بهتری برسید. ممکن است صبر کردن برایتان ریسک داشته باشد، پس حتما شرایط را بسنجید.

پلتفرم آکادمی کسب و کار آکادمی بازار، به شما مدیران تازه و کهنه کار، یاری می‌رساند که بدانید چگونه به آرزوی خود برسید. برای دریافت دوره‌ی اصول و فنون مذاکره، فن بیان و انواع مشاوره در زمینه‌های مختلف کسب و کار، فروش، برندینگ و… به آکادمی کسب و کار بازار مراجعه فرمایید.